公路零擔(dān)專線如何面對快遞，快運(yùn)的侵蝕？

 為客戶提供貨物的搬運(yùn)、裝卸、運(yùn)輸、配送等服務(wù)是專線的核心工作內(nèi)容，專線的人員問題、車輛問題的協(xié)調(diào)解決都是為貨物運(yùn)輸服務(wù)進(jìn)行的，專線操作流程的質(zhì)量管理和安全管理，其中心點(diǎn)也都是貨物。
專線業(yè)務(wù)好，說明專線的貨物量大，貨源供應(yīng)組織得力。在業(yè)務(wù)上對貨物問題的把握主要是:組織貨源，積極拓展貨源渠道，穩(wěn)定專線貨物供應(yīng)，維持貨量充足;合理承接貨物，做好貨物結(jié)構(gòu)搭配，優(yōu)化貨物配載裝車，實(shí)現(xiàn)貨物配載利潤的最大化;協(xié)調(diào)處理好貨物、人員、車輛之間的矛盾，保證貨物進(jìn)出暢通，解決貨物周轉(zhuǎn)過程中的問題，順利完成專線對客戶承諾的服務(wù)。
組織貨源
貨源是專線生產(chǎn)的根本。通過承攬貨物運(yùn)輸服務(wù)，運(yùn)用自身服務(wù)體系實(shí)現(xiàn)貨物實(shí)體的轉(zhuǎn)移來完成對客戶的服務(wù)承諾，并在服務(wù)過程中獲取經(jīng)濟(jì)利益。
貨源組織是專線業(yè)務(wù)拓展和開發(fā)客戶的過程、任何一家專線在經(jīng)營過程中都必須千方百計(jì)地拓展業(yè)務(wù)，保障貨源穩(wěn)定。鑒于專線經(jīng)營是一個長期、持續(xù)的過程，專線每天都需要聯(lián)系業(yè)務(wù)，安排車輛發(fā)運(yùn)，因而貨源組織是專線日常經(jīng)營管理的工作重心，是專線每天都要做的重要的基礎(chǔ)性工作。
尋找貨源
專線的開設(shè)及穩(wěn)定經(jīng)營是建立在城市之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密、商流活躍、物流需求旺盛的基礎(chǔ)之上。如果專線節(jié)點(diǎn)城市之間沒有充足的物流需求，專線的持續(xù)經(jīng)營便難以為繼，而在經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密、物流需求大的城市之間，往往存在同向?qū)＞�多、競爭激烈的情況。
即使專線處于獨(dú)家經(jīng)營的狀態(tài)，在專線設(shè)立初期和專線的發(fā)展階段，為了搶占市場，追求經(jīng)營利潤的最大化，專線也應(yīng)該不遺余力地尋找貨源，保證貨物供應(yīng)。
對于尋找貨源，我們可以從專線缺少貨物和尋找貨源方法兩個方面來加以分析。 
(1)缺貨
貨源不充裕、貨量不足以滿足專線車輛的正常發(fā)運(yùn)，也可能是貨物雖然充足，但是貨源結(jié)構(gòu)不合理，某種類型的貨物供應(yīng)不是，無法實(shí)現(xiàn)配載裝車的利潤最大化，因此，這里所說的缺少貨物，并不是我們通常所理解的缺貨委貨狀況、缺貨最直接的后果是專線利潤的損失，所以利益追求是專線千方百計(jì)尋找貨源的源動力，缺貨是專線尋找貨源的主要影響因素
專線在常態(tài)化的經(jīng)營過程中，每天都要面對裝運(yùn)貨物發(fā)車的情況，由于專線客戶在發(fā)貨頻率和發(fā)貨數(shù)量方面的不確定性很大，即使業(yè)務(wù)再好的專線他無法保證不會出現(xiàn)缺貨的情況。在經(jīng)營過程中，專線缺貨有兩種情況、即經(jīng)營性缺貨和結(jié)構(gòu)性缺貨。
· 經(jīng)營性缺貨
車輛裝載通常以所裝載貨物的重量為計(jì)費(fèi)依據(jù)，因此專線在裝運(yùn)整車零擔(dān)時，會優(yōu)先考慮重貨。在缺貨的情況下，專線車輛裝載重量不足，車廂位置閑置，如果此時車輛的發(fā)運(yùn)成本不變，少裝載的貨物量將直接侵蝕專線的利潤，這種因?qū)＞�缺貨而造成車輛無法滿載的情況，為經(jīng)營性缺貨。
經(jīng)營性缺貨是專線在干線車輛發(fā)運(yùn)時所面臨的車輛沒有滿載處于部分重量和體積閑置的情況。對于專線來說，只要能多裝一件貨便多賺一件貨物的錢。
因此，專線解決經(jīng)營性缺貨問題的根本途徑在于積極尋找貨源、開發(fā)客戶、增大貨量，爭取做到發(fā)運(yùn)的車輛不出現(xiàn)部分空載行駛的情況。
· 結(jié)構(gòu)性缺貨
結(jié)構(gòu)性缺貨并非嚴(yán)格意義上的缺貨，而是所接收貨物的結(jié)構(gòu)不合理。結(jié)構(gòu)性缺貨定義為專線在經(jīng)營過程中所承接的貨物類型比較單一，貨物結(jié)構(gòu)不合理，無法達(dá)到配載裝車的最佳效益。
專線結(jié)構(gòu)性缺貨最典型的表現(xiàn)是重貨多泡貨少或泡貨多重貨少。結(jié)構(gòu)性缺貨的專線在組織車輛裝運(yùn)時，能夠做到把車輛的重量裝到位或者把車輛的體積裝滿，但是由于缺少泡貨或重貨，無法在配載裝車時實(shí)現(xiàn)貨物裝運(yùn)重量和體積的雙到位，做到車輛滿載發(fā)運(yùn)。在專線講求配載出效益的背景下，這種體積的浪費(fèi)或重量的折損會托高貨物的發(fā)運(yùn)成本，造成專線利潤損失，雖然不至于出現(xiàn)虧本發(fā)運(yùn)，但是往往經(jīng)濟(jì)效益不佳。
在實(shí)際運(yùn)營過程中。長期結(jié)構(gòu)性缺貨會逐漸形成一種賣力不賺錢的困局意識感覺自己純粹是在做義務(wù)勞動。專線發(fā)生結(jié)構(gòu)性缺貨的情況一方面跟專線自身的客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)，可能專線的客戶群發(fā)貨類型比較單一且相似，導(dǎo)致專線出現(xiàn)重貨集中或泡貨集中的局面。
另一方面跟專線發(fā)運(yùn)站所處城市的產(chǎn)業(yè)布局有關(guān)。如重工業(yè)城市提供的貨物以重貨類居多，而輕工業(yè)城市發(fā)運(yùn)的貨物多以泡貨為主，當(dāng)然這也不是專線結(jié)構(gòu)性缺貨的決定性因素。結(jié)構(gòu)性缺貨跟專線的經(jīng)營思路和業(yè)務(wù)拓展密切相關(guān)。專線在面臨結(jié)構(gòu)性缺貨困局時應(yīng)積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，針對缺貨方向?qū)ふ邑浽矗�開發(fā)客戶。在實(shí)際經(jīng)營中，專線甚至可以采取降價(jià)的策略來承攬貨物，以做到貨物類型的多樣化，達(dá)到貨源結(jié)構(gòu)平衡。
尋找貨源方法
尋找貨源在本質(zhì)上等同于拓展市場，開發(fā)客戶。關(guān)于客戶的開發(fā)問題，我們在客戶管理論述中已經(jīng)探討過，因此對于尋找貨源，我們可以從主動尋找貨源和被動尋找貨源這兩種方法來分析。
1、主動尋找貨源。
主動尋找貨源是專線在經(jīng)營過程中對自身的經(jīng)營狀況有深刻的了解，明白自身所缺貨物的類型，從而主動出擊有目的地尋找貨源，拓展業(yè)務(wù)。主動尋找貨源是基于專線對自身持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展并獲取最佳經(jīng)濟(jì)利益的追求，這種主觀能動性有多種表現(xiàn)形式。
在到達(dá)站城市尋找產(chǎn)地為專線發(fā)運(yùn)站所在城市的商品。產(chǎn)地為專線發(fā)運(yùn)站所在城市的貨物極有可能是從產(chǎn)地直接發(fā)運(yùn)過來的，只是沒有交由本專線承運(yùn)而已，這種情況可以作為專線尋找貨源的一個方向。
· 從流動性強(qiáng)的社會車輛駕駛員處獲取信息。很多的社會車輛駕駛員流動頻繁,往往不會固定裝運(yùn)某一家專線的貨物，尤其是在車輛需求旺季時，誰出價(jià)高就拉誰的貨，因此這個群體擁有豐富的貨源信息。
· 在信息平臺上尋找貨物。隨著我國社會信息化的發(fā)展，各種物流信息平臺不斷出現(xiàn)，專線可充分利用信息平臺優(yōu)勢尋找貨源。
2、被動尋找貨源
在業(yè)務(wù)開發(fā)中雖然采取了積極措施吸引客戶，等待客戶主動來聯(lián)系貨物托運(yùn)事項(xiàng)，尋求物流合作。在貨源供應(yīng)關(guān)系中，專線是被尋找的一方，所以在專線經(jīng)營中有“開門做生意，待客上門來”一說。專線要想在被動尋找貨源中有所建樹，需要做好大量的前期工作。
樹立良好的口碑。壞口碑會一傳十、十傳百，好的口碑同樣也會聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，用服務(wù)好的名聲來吸引客戶是專線經(jīng)營的首選策略。
· 做好專線的宣傳推廣工作。選擇諸如物流書刊廣告、車身廣告、散發(fā)名片、派發(fā)傳單、送廣告禮品、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳推廣模式，擴(kuò)大專線的知名度，引起客戶的注意。
· 接好業(yè)務(wù)洽談電話。“電話一響，黃金萬兩”，專線很大一部分業(yè)務(wù)其實(shí)都是在電話洽談中達(dá)成的。當(dāng)然，在當(dāng)今的社交工具中也包含了QQ和微信，在這些不見面情況下的業(yè)務(wù)洽談中，專線對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要有較高的素養(yǎng)要求，包括人員素質(zhì)和專業(yè)能力，爭取做成每一單來電業(yè)務(wù)。
· 認(rèn)真接待上門客戶。客戶主動上門洽談業(yè)務(wù)實(shí)際上是對專線軟硬件實(shí)力的考察。專線對上門客戶不應(yīng)好大嫌小，區(qū)別對待，而應(yīng)該一視同仁，熱情款待,充分向客戶展示自己的實(shí)力。
保障貨源
貨源保障是專線持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的前提。專線在長期的營運(yùn)過程中會形成個龐大的客戶群，雖然在現(xiàn)實(shí)中很少有那種每天都發(fā)貨的客戶，但是鑒于專線客戶數(shù)量大，存在著一部分客戶不發(fā)貨但別的客戶會發(fā)貨的情況，每天不同客戶的發(fā)貨能夠維系專線的穩(wěn)定經(jīng)營。
 (1)穩(wěn)定型貨源。

保障貨源穩(wěn)定最有效的方法是抓住那些有長期穩(wěn)定物流需求的客戶。穩(wěn)定型貨物需求穩(wěn)定，發(fā)貨頻率較高定。
①生產(chǎn)原料型貨物。生產(chǎn)所用的各種化工原料、食品添加劑等，是工業(yè)生產(chǎn)中不可或缺的原料。工廠不停產(chǎn)或原材料采購地不變更，專線能把服務(wù)做好，生產(chǎn)原料型貨物的單次發(fā)貨量通常比較大。
②生產(chǎn)用零配件型貨物。零配件型貨物的供應(yīng)方向很穩(wěn)定，而且供應(yīng)時間長，是專線最可靠的貨源，只要配件供需雙方的供應(yīng)局面不被打破，其物流需求就不會中斷。
③消費(fèi)類貨物。指向消費(fèi)終端。消費(fèi)類貨物的涉及面廣，包括各種日用消費(fèi)品、食品、飲料、服裝、建材等，其物流方向跟消費(fèi)流向一致。消費(fèi)類貨物的發(fā)貨量會隨著商品的逐步普及而增大，直至市場成熟而穩(wěn)定，當(dāng)然也會隨著商品的逐步淘汰而使得發(fā)貨量變小。
④指定港口進(jìn)出口類貨物。這種類型的貨物在港口城市中普遍存在。我國城市港口的分工日益細(xì)化，因此通過港口進(jìn)出口的貨物在來去方向上比較固定，這對專線經(jīng)營中的貨源穩(wěn)定供應(yīng)起了很大的作用。
（2)保障貨源措施
保障貨源對專線的生存有著十分重要的意義。只有貨源穩(wěn)定供應(yīng)，專線才提數(shù)到穩(wěn)定經(jīng)營，不至于出現(xiàn)經(jīng)營性缺貨的情況。為保證維持長期穩(wěn)定經(jīng)營。專線必須采取十足的貨源保障措施來維持客戶群的穩(wěn)定，這樣才不會造成客戶流失。客戶交替輪換快，不斷發(fā)生開發(fā)了新客戶卻失去了老客戶的情況，進(jìn)人這種境地的專線無法獲得健康的發(fā)展，也難以做大做強(qiáng)。
抓好客戶服務(wù)質(zhì)量管理，為客戶提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保持專線老客戶群體的穩(wěn)定。專線的客戶積累是一個持續(xù)不斷的過程，所有老客戶都會經(jīng)歷從初次合作發(fā)展到長期合作的過程，專線對經(jīng)常合作的客戶要持之以恒的決心為其提供滿意的服務(wù)。不以發(fā)貨多少來區(qū)別對待。
保障穩(wěn)定型貨物的供給，穩(wěn)定型貨物是專線經(jīng)營的保障、要這類貨物需求不變。專線就能夠獲得穩(wěn)定經(jīng)營的貨源，在專線領(lǐng)域稱為打底貨。打底貨是專線干線車輛裝車發(fā)運(yùn)的保障，當(dāng)然、在市場上會有偶然需要發(fā)運(yùn)的大票貨物，專線可以來續(xù)這貨物作為發(fā)運(yùn)的打底貨物，但這些貨物的供應(yīng)穩(wěn)定性不明，很可需是一次性發(fā)運(yùn)、時補(bǔ)充。穩(wěn)定型貨物的供給才是專線長期稱定經(jīng)營的保障。
對重要客戶的發(fā)貨情況實(shí)時跟蹤，及時核實(shí)異常發(fā)貨客戶的情況并采取行動挽留客戶，防止客戶流失。
專線老客戶的異常舉動可表現(xiàn)為:發(fā)貨的頻率變低，面且間隔期不斷變長;發(fā)貨量由大變小，單次發(fā)貨量也變小、貨物托運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式改變，付款周期不斷變長。面對客戶的異常舉動、專線要及時行動，深人了解客戶情況，對可能流失的客戶加以挽回。
擴(kuò)大貨源
擴(kuò)大貨源等同于專線開發(fā)市場、拓展業(yè)務(wù)， 是專線不斷發(fā)展壯大的保證。專線行業(yè)有一種比較特殊的現(xiàn)象，它表現(xiàn)為在正常的經(jīng)營思路和服務(wù)理念支持下，只要專線一開始營運(yùn)、貨物的發(fā)運(yùn)要求專線不斷地?cái)U(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，不斷地?cái)U(kuò)大貨源供應(yīng)來滿足配載發(fā)車需求。
但是只要專線刻意壓縮規(guī)模，或變相地對客戶挑三棟四，以求維持發(fā)貨量在一定的水平。專線做大做強(qiáng)，不應(yīng)該刻意控制貨物量，壓縮經(jīng)營規(guī)模，片面追求優(yōu)質(zhì)貨源、高頻利潤局面，謀求實(shí)現(xiàn)所謂的精品專線目標(biāo)。擴(kuò)大貨源供應(yīng)可以有效解決專線缺貨的問題。同時也是專線做大做強(qiáng)、樹立行業(yè)品牌的必由之路。專線擴(kuò)大貨源供應(yīng)可以協(xié)同客戶開發(fā)工作進(jìn)行，通過采取有效的措施來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
(1)通過各種各樣的方法尋找目標(biāo)客戶，主動與客戶治談合作，把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。在概念理解上，所有的專線經(jīng)營方向上有物流需求的客戶都可以定義為專線的潛在客戶。專線在尋找貨源時，應(yīng)主動緊盯所有的潛在客戶，積極尋求業(yè)務(wù)合作機(jī)會，千方百計(jì)擴(kuò)大貨物來源。
(2)實(shí)時注意目標(biāo)客戶的一舉一動、抓住機(jī)遇獲取專線的理想貨源。專線的目標(biāo)客戶可以理解為那些發(fā)貨量大的客戶或貨物類型正好是專線短缺的客戶，這類客戶對專線來說是比較優(yōu)質(zhì)的客戶。專線應(yīng)抓住每個偶然一次的合作機(jī)會，爭取與客戶建立長期的合作關(guān)系。
(3)積極調(diào)整經(jīng)營策略，主動參與市場競爭。專線同行之間的競爭無非就是比服務(wù)、拼價(jià)格。在各專線服務(wù)差異比較大時，價(jià)格因素的影響并不大，很多客戶都會為選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)而忽視價(jià)格訴求，但在專線服務(wù)同質(zhì)化的趨勢下，價(jià)格的優(yōu)勢便凸顯了出來。專線在市場競爭中應(yīng)集中精力提供有別于競爭對手的差異化服務(wù)，同時采取有競爭力的報(bào)價(jià)方案參與爭奪客戶的競爭。